Social Commerce: como utilizar influenciadores em vendas online

Na L’Oréal, Thaís Montalvão coordena as ações de marketing com influenciadores. Conversamos com Thaís na Conferência Ecommerce Brasil Rio 2018, sobre como o Social Commerce pode melhorar a imagem da marca e alavancar as vendas online.

Esta foi a 7ª Edição da Conferência Ecommerce Brasil, realizada nos dias 16 e 17 de outubro no Rio de Janeiro. Thaís Montalvão foi uma das participantes, com a palestra “Social Commerce: Estratégias para utilização de influenciadores em vendas online”.

O que é Social Commerce?

Thaís explica que Social Commerce nada mais é do que a interação relacionada à venda, que aconteça em uma rede social. E por que você deve pensar no Social Commerce como uma das suas estratégias de venda?

“Somos um país super conectado, aficionado por redes sociais. Somos o segundo país em horas gastas em redes sociais. Passamos quatro horas do nosso dia olhando nosso perfil e perfis de influenciadores. Somos o segundo país em número de ativos no Instagram e terceiro em Facebook. Hoje, 70% das pessoas utiliza redes sociais na sua jornada de compra online. São números super expressivos, que daqui a alguns anos, vão explodir.”

Segundo Thaís, a previsão é de que em 2021 isso se torne realmente uma potência, gerando U$ 175 milhões no mundo. “Quando pensamos nesse número, às vezes é difícil de tangibilizar. Mas pensa que o Reino Unido hoje faz menos de U$ 100 milhões no ecommerce total. Teremos isso em 2021 só de vendas através de redes sociais.”

Blogueiro ou Digital Influencer?

Em sua palestra, Thaís falou sobre as diferenças básicas entre blogueiros e influenciadores digitais. Hoje, os dois termos são usados praticamente com o mesmo sentido.

Mas, ela lembra, há diferenças. “Blogueiro e Digital Influencer são conceitos que se permeiam muito. Já está bastante misturado. O que começou como blogueiro, que basicamente é quem usa o blog para se conectar com seu público seguidor, hoje já migra para diversas outras plataformas, o que faz dele um digital influencer.”

Com isso, o digital influencer pode ser um blogueiro, e um blogueiro pode ser um digital influencer. “As duas coisas caminham muito juntas.”

Em relação a estratégias de marketing, mais do que escolher entre um blogueiro e um digital influencer é dividir os influenciadores em número de seguidores e engajamento.

Ela explica que os influenciadores podem ser divididos em três clusters:

– Beginers: 30 a 90 mil seguidores, indicados quando o foco é criar credibilidade;

– Rising Stars: 90 a 400 mil seguidores, indicados quando o foco é engajar e criar envolvimento;

– Celebridades: mais de 400 mil seguidores, indicados quando o foco é reforçar a imagem da marca.

“Cada um deles pode estar presenta em uma parte da sua estratégia. Se você está começando, talvez seja mais interessante estar com um beginer, que traz muito mais credibilidade para sua marca. Se você ainda está se posicionando no mercado, é melhor usar um influenciador que tem menos seguidores mas é muito próximo deles, ‘gente como a gente’.”

Alcance ou engajamento?

“Existe uma dualidade entre engajamento e alcance. Às vezes falam assim: ‘nossa, mas esse cara tem 400 mil seguidores’. Beleza, mas quem responde a esse cara? Quem realmente está ali querendo ouvir o que esse cara vai falar?”

Por isso, Thaís defende que, mais do que audiência, é preciso pensar em comunidade e engajamento. “Esses, para mim, são os principais KPIs na hora de identificar um influenciador para sua estratégia.”

Existem algumas ferramentas específicas para isso. Na palestra, Thaís compartilhou duas delas: Tribe Dynamics e Airfluencers.

“Eles fazem tando a seleção e monitoramento como também quanto vale um post daquele influenciador. De acordo com o tipo de mídia que ele está gerando e o engajamento que ele está fomentando.”

Mas, para quem está começando e não tem essa verba para investir em uma plataforma, ela indica: “É observar!”.

Um bom começo é pesquisar quem as marcas concorrentes estão usando. “O próprio Instagram dá para você sugestões equivalentes àquele influenciador. Olha o número de seguidores e as interações. Vê se o tipo de comunicação que ele faz está de acordo com sua marca, se ele tem a ver com o público que você quer falar.”

Outra dica é analisar se o perfil usa hashtags (#) e menções à marca. “Isso mostra que ele é um profissional do meio, não só uma pessoa que tem muitos seguidores e acha que é influenciador.”

Cuidados na sua estratégia com influenciadores

Destinar uma verba para ações de marketing com influenciadores é fazer uma aposta. Afinal, o retorno pode não vir como o esperado.

Por isso, Thaís indica alguns cuidados que você deve ter ao definir sua estratégia de Social Commerce.

1) “Primeiro, defina qual KPI você quer medir. Você quer vendas, awareness [consciência de marca], aumentar seguidores, aquisição de tráfego, aquisição de base…?”

2) “Vai depender muito do KPI que você está usando. Por exemplo, se você quer ter mais curtidas na sua página de marca, é uma linha mais tênue. Inserir aquilo no cotidiano do influenciador sem fazer um swipe up [‘deslize para cima’ usado no Stories do Instagram] para uma página de compra, que pode assustar o seguidor dele.”

3) “Tem que cruzar muito bem a sua estratégia, o seu KPI, e o que o influenciador fala. Não é simplesmente passar um briefing. Ele vai traduzir para a liguagem que o seguidor dele está acostumado.”

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