O segredo para vender mais e melhor

A área de vendas é, sem dúvida, uma das mais importantes em uma empresa. Um negócio de sucesso, necessariamente, está ligado a bons números do que chamamos de conversão. No RD on the Road, evento de marketing digital e vendas realizado este mês no Rio de Janeiro, conversamos com Lucia Haracemiv. Ela é fundadora e CEO da DNA de Vendas, e especialista em vender mais e melhor.

Lucia Haracemiv liderou o projeto que levou uma grande rede varejista a ganhar, por dois anos consecutivos, o prêmio pelo maior crescimento do varejo nacional. Hoje, ela empreende na DNA de Vendas, uma consultoria especializada em aumento de produtividade em vendas.

“Esse foi o núcleo que fez criarmos a consultoria. Nossa metodologia nasceu dessa rede de varejo. Obviamente que fatores de mercado contribuíram naquele segmento. Mas dentro da operação, mediante todos os concorrentes que tínhamos na época, foi uma estruturação muito forte da área de processos e uma formação de pessoas. Desenvolvendo líderes e equipe de vendas.”

Mas, para quem empreende sozinho, ou que ainda tem uma equipe enxuta, às vezes fica difícil estruturar uma área de vendas.

Para que também essas pequenas empresas possam se organizar e fazer um bom trabalho comercial, Lucia indica “ter clareza do processo de vendas no negócio”.

“Se é um software ou um produto físico, seja lá o segmento que for, é entender a jornada do cliente para entender como ele desenha o processo de vendas dele. Você contratar um vendedor novo, em uma empresa nova, que não tem processo, tudo vai ter que ser descoberto e desenhado do zero.”

Uma boa equipe tem um bom líder

Lucia Haracemiv vender maisSegundo Lucia, quem está montando a equipe de vendas tem que ter esse cuidado de desenhar os pontos chave. Aquilo que o vendedor não pode deixar de falar em cada fase do processo de venda.

Também é preciso haver uma clareza das competências da pessoa que você precisa. Alguns segmentos exigem pessoas com maior capacidade de raciocínio. Outros, pessoas mais pacientes.

“Então, o mínimo de competência você tem que desenhar, e buscar na contratação. Às vezes você contrata o vendedor errado, está começando a operação, e acha que o seu produto que não é bom o suficiente, mas o profissional de vendas é que não validou o produto.”

Lucia tem um artigo publicado em seu Linkedin em que cita uma pesquisa que mostrou que 79% dos vendedores que excedem a meta anual de vendas têm líderes de alta performance.

Liderança é importante em qualquer área. Mas a área de vendas é muito dependendo disso. Porque é uma área nervosa, com uma descarga de adrenalina monstruosa.”

Ela compara a equipe de vendas com o esporte, onde o técnico faz muita diferença. “Vendedores de alta performance são formados por líderes de alta performance, em geral. Com raras exceções.”

A grande parte dos times de vendas do Brasil, em grandes companhias, tem líderes de alta performance, que sabem olhar para as pessoas, desenvolver competências e sabem olhar para o número e casar o número com a competência.

Para Lucia, um bom líder olha para um funil de vendas e percebe, pelas taxas de conversão e o volume em cada etapa do funil, quais competências ele precisa desenvolver. Isso é um líder de alta performance de vendas hoje.

“Ele tem que ter uma habilidade analítica, numérica, e uma habilidade muito grande no desenvolvimento de pessoas. Quando ele casa isso, ele voa e faz o time voar junto.”

RH estratégico em vendas

Lucia fala também em um RH estratégico em vendas. Para ela, a influência da área de Recursos Humanos na operação comercial é enorme.

“As maiores empresas do Brasil delegam a função de treinamento para os RHs. E muitas vezes essas áreas de Recursos Humanos colocam para fazer o treinamento de vendas pessoas que nunca venderam.”

Ela questiona: como alguém que nunca vendeu vai ensinar alguém a vender? “Parece bobo o que eu estou falando, mas é muito mais comum do que você pode imaginar.”

Lucia analisa que hoje em dia as empresas estão segmentando. Mas, ainda assim, a maioria continua errando.

“Você entra em algumas empresas em que a área comercial tem uma área de treinamento. Mas eu não concordo com esse ponto de vista. A área de desenvolvimento humano tem que ter um núcleo para atender o comercial. E esse núcleo ser especializado no comercial, que tenha gente com vivência no comercial.”

Para ela, é essencial essa mistura entre o desenvolvimento humano e o comercial. “Não dá para ser separado.”

Mas, às vezes, ela lembra, o RH tem um pouco de resistência com isso. “Você entra em empresas de grande porte onde eles têm pós graduação, entendem tudo de coaching, mas não entendem de vendas.”

A DNA de Vendas

Na DNA de Vendas, Lucia trabalha com a seguinte máxima: só pode cobrar aquele que ensina, só ensina aquele que sabe e só sabe aquele que faz. “Como quem nunca fez ensina? Como cobra? Não dá.”

Ao longo dos últimos anos, a empresa já desenvolveu dezenas de programas para aumento de produtividade em vendas. Entre seus clientes estão grandes empresas, que vendem produtos e serviços em mais de 35 segmentos, em todas as regiões do Brasil.

Site DNA de Vendas

Vender mais e melhor

Segundo a especialista, o maior desafio para o pequeno é equilibrar venda com execução. Se ele vende pouco, ele não subsiste, se vende demais, não entrega. No começo, esse desequilíbrio é problemático.

Estruture-se e não tire o pé do acelerador em vendas. Porque você não vende a hora que você quer. Operação de vendas é uma maquininha mesmo. Você tem que botar o cadenciamento e não tirar o pé disso. Se desequilibrar, você não conserta no mês que vem.

Para Lucia, quando você tira o pé do acelerador em vendas, é muito difícil recuperar depois. Mesmo que você invista em mídia, existe um tempo para fazer o seu processo de vendas.

Ela recomenda ter uma boa estrutura: processos, gestão e formação de pessoas. Tudo isso com cadenciamento, com ritmo. Se perder esse ritmo, a empresa perde muito com isso.

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