Empreendedorismo no mercado de cerveja premium

O mercado de cerveja no Brasil não deixa nada a desejar comparado a outros países. Em produção de cerveja, o Brasil só perde para a China e os Estados Unidos. São 14 bilhões de litros por ano, e a tendência é crescente nos últimos 30 anos.

Foi nesse mercado que Luiz Marques achou uma oportunidade para ter o seu próprio negócio. Depois de muitos anos trabalhando na Ambev, ele hoje é sócio fundador da UpBeer, distribuidora de cervejas.

Luiz trabalhou na Ambev durante 17 anos. Foi sua primeira e única experiência no mundo corporativo. “Eu fiquei quase 10 anos, eu diria, na fase de aprendizagem. E a minha segunda metade que foi, de fato, quando eu entrei no negócio que eu buscava. Nos últimos 10 anos de Ambev eu tive a oportunidade de chegar na função que eu queria.”

Ele conta que passou pelas funções de coordenador e gerente de trade de unidade, até chegar a gerente regional de eventos, que era a função que ele galgava. “Nessa função pude tocar projetos que me realizaram bastante, como a Copa do Mundo no Brasil em 2014 e, durante 10 anos, o camarote Brahma na Sapucaí.”

Luiz Marques trabalhou na Ambev por 17 anos, em grandes eventos
Um deles foi a Copa do Mundo 2014, realizada no Brasil
Luiz também tocou durante 10 anos o Camarote Brahma na Sapucaí

Mercado de cerveja Premium

Além de eventos, nos últimos três anos Luiz teve oportunidade de tocar a área de cervejas Premium da Ambev. Ele explica que até então, a empresa olhada o mercado como uma coisa só. Em determinado momento, por volta de 2011, começou a segmentar esse mercado.

“Ao longo desses três anos, pude constatar que a relevância que a Ambev dava a esse novo mercado era inversamente proporcional à dificuldade que ela tinha de encaixar isso dentro dos seus processos.” Foi exatamente aí que ele achou uma demanda no mercado de cerveja.

Para entendermos essa dificuldade de logística, ele dá um exemplo. “Enquanto a Ambev demorava meia hora para carregar um caminhão de Antarctica, que tinha uma demanda absurda, ela demorava duas a três horas para carregar um caminhão com as cervejas Premium. Porque os pallets eram muito fatiados, devido ao volume pequeno. Isso impactava em produtividade.”

Ele juntou a identificação desse gap no mercado de cerveja ao fator realização. Pronto. Nascia aí o Luiz Marques empreendedor, trazendo uma vasta experiência para que o novo negócio entrasse com tudo no mercado de cerveja.

“Um casamento de 17 anos faz com que a gente exercite sair da zona de conforto. Isso me motivou a pensar nessa transição. Que eu já poderia ter dado o que eu entendia como suficiente no mundo corporativo para partir para um novo desafio, que era empreender.”

Ao identificar o problema na Ambev, ele percebeu que esse é um sintoma de todas as cervejarias. Como elas são muito grandes e têm processos muito bem definidos, é muito difícil e lento conseguir mexer nesses processos.

A ineficiência do nível de serviço que eu acompanhava lá dentro somado ao que eu considero o meu grande ativo, que é a rede de relacionamento, foram os dois grandes motivadores para empreender.

Embora não revele números, segundo Luiz, abrir uma distribuidora de cervejas não requer um investimento alto. “Ele é pautado na necessidade de ter o seu galpão, uma frota de caminhão e estrutura de gente. Se eu tivesse que dar um payback (retorno do investimento), eu diria que de três a cinco anos.”

Os desafios da logística

Logística é um dos maiores desafios para as empresas. E a UpBeer atua trazendo uma solução para isso. Mas para Marques, esse desafio vai além.

“Além da logística, temos um mercado muito dinâmico. São diferentes perfis, de negócios e de pessoas. A Ambev é uma empresa de processos. Quando você tem processos definidos, tende a ter uma dificuldade grande em customizar esses processos e se adaptar ao mercado.”

Ele explica que o mercado de cerveja Premium trabalha com um perfil diferente de cliente.

“Por exemplo, você tem clientes que só abrem à noite. Como atender esses clientes se a entrega é, basicamente, no horário comercial? Como você atende um evento no fim de semana com uma empresa que trabalha de segunda a sábado? Como fazer uma operação mais customizada para o mercado?”

Tudo isso, segundo Marques, vai de encontro aos processos e esbarra no nível de serviço. A empresa tem um processo padrão que é importante cumprir, mas em compensação tem do outro lado um mercado que pede adaptação.

“O grande mote do nosso negócio foi enxergar que no nível de serviço era a grande oportunidade que tínhamos de levar para o mercado o que falamos todos os dias, que é encantar nossos clientes. Trabalhamos para surpreender positivamente nossos clientes todos os dias.”

Confira o podcast: Da fábrica ao copo: os desafios do mercado de cerveja

Empreendedores cervejeiros falam sobre cadeia produtiva, logística, armazenamento, distribuição, branding e muito mais. Veja dicas para empreender no mercado de cerveja.

Confira os bastidores do podcast da fabrica ao copo

Foco no B2B

O core business, ou seja, a parte principal da UpBeer, é o B2B. O termo significa “business to business” ou “empresa para empresa” e é quando um negócio tem como público-alvo outras empresas. Ou seja, os clientes da UpBeer são, basicamente, outras empresas, na maioria bares.

“Mas, recentemente, principalmente com o chopp Therezópolis, começamos a atacar o B2C também. Nosso core business são os bares, mas também entendemos que alguns fatores ajudaram a curva da demanda do consumidor final.”

Na UpBeer, Luiz atende tanto empresas quanto o consumidor final

O B2C significa “business to consumer” ou “empresa para consumidor”. É quando o negócio vende direto para o consumidor final.

Essa mudança de rumo, segundo Marques, foi devido a vários fatores. “Segurança, a própria economia, fatores que infelizmente são nossa realidade. As pessoas estão mais prudentes ao dirigir, tendem a sair menos de casa, e também pelo conforto.”

Atendimento eficiente e transparente

Seja no B2B ou no B2C, para Marques, a relação com os clientes precisa ser saudável e transparente.

“Ela precisa ser pautada na honestidade de saber até onde eu consigo te atender. O principal de tudo é poder olhar no teu olho e não dizer sim para tudo. É dizer que nisso, nisso e nisso, eu não consigo te atender. Para que eu te dê a oportunidade de ter um plano de contingência ou alguma alternativa.

Segundo a FGV, para cada emprego gerado em uma fábrica de cerveja, outros 52 são criados na cadeia produtiva. E nessa cadeia está a UpBeer, uma distribuidora. A equipe hoje conta com um atendimento comercial externo, além de telemarketing.

“Hoje fazemos atendimento com equipe na rua, por geografia. Nossa área de atuação hoje é a cidade do Rio de Janeiro. E enquanto entendermos que a cidade tem oportunidade para crescermos, não vamos abrir essa geografia. Vamos esgotar a área de atuação que temos hoje e vai chegar a hora de expandirmos.”

Ele conta, feliz, que tem recebido convites para entrar em outras praças. Mas prefere dar um “não” e deixar as pessoas com água na boca do que falar um “sim” e fazer um serviço que não é excelente.

O atendimento, segundo Marques, é muito padrão entre a equipe de telemarketing e a equipe da rua visitando clientes.

“Visitamos clientes semanalmente, quinzenalmente e mensalmente. Nos adaptamos ao cliente. A quem entendemos que merece mais atenção presencial damos essa assiduidade necessária. Se entendemos que estamos levando excelência no atendimento através do Whatsapp, é assim que seguimos. Se tiver que ir além, vamos além.”

Preço, prazo e entrega

Pedimos que Marques falasse, rapidamente, sobre três pontos muito importantes quando o assunto é logística: prazo, preço e entrega.

Sobre entrega, a resposta foi mais fácil e direta. Ele explicou que hoje a UpBeer entrega de segunda a sábado. “Tem até um horário do dia em que quem faz o pedido já recebe no dia seguinte.”

Já em relação a prazo e preço, Marques ressaltou que esses são dois indicadores mais flutuantes.

“Por mais que tenhamos nossa tabela comercial, ela flutua pelo volume, segmento, pelo preço que o cliente repassa para o consumidor. Todo esse conjunto de fatores é o que dita o preço que praticamos.”

O prazo, para ele, já entra numa zona de cuidado. “Vivemos um momento muito complicado da nossa economia, uma crise. Então, somos extremamente cautelosos com os prazos que damos no mercado. Avaliamos com extremo critério cliente a cliente para entendermos qual é o prazo. Para minimizar indicadores de inadimplência, de resultados que buscamos o tempo inteiro.”

4 pilares para qualquer negócio dar certo

Para quem quer abrir uma distribuidora, como Luiz Marques, ou qualquer outro negócio próprio, ele compartilha quatro pilares que aprendeu em anos de experiência.

1) Gestão

“O primeiro deles permeia todos os outros. Primeiro de tudo é você ter gestão. Você precisa ter gestão de pessoas, gestão de rotina… Gestão é a grande palavra, e até muito em evidência hoje no nosso mundo.”

2) Processos

“É importantíssimo definir processos dentro de uma empresa. É o que eu falo muito com minha equipe: o processo nada mais é do que o gabarito do que precisamos fazer. Em alguns momentos sairemos do processo? Sairemos. Mas é muito mais simples você ter um processo definido, sair dele mas saber que você tem uma referência para voltar. Com isso você otimiza recurso e tempo.”

3) Análise

“Você está sempre tendo que analisar seus números.  Tudo que vende, tudo que sai, que se perde, que se gasta, tudo que se ganha é cirurgicamente analisado por nós diariamente. Eu brinco que eu nunca trabalhei no Excel com menos de duas casas decimais. É ali que está a cirurgia nos números que precisamos.”

4) Resultado

“Toda empresa precisa de resultado. Uma empresa que tem gestão, trabalha processos e analisa muito bem diariamente dificilmente não vai alcançar o resultado que espera.”

Brasileiros gastam cada vez mais com cerveja

Como explicamos, não foi à toa que Luiz Marques apostou no mercado de cerveja. Mas, fora o gap que ele encontrou por parte das grandes cervejarias, há ainda outro fator motivador: o consumo crescente.

Em janeiro deste ano, analistas do Banco UBS divulgaram um estudo que aponta a tendência de aumento de consumo de cervejas premium. Segundo o relatório, a cerveja é a categoria de bebidas alcoólicas mais bem posicionada para se beneficiar da recuperação econômica do consumidor.

O levantamento mostrou que:

Os gastos dos entrevistados com cerveja estão melhorando e devem continuar a aumentar;

Nos últimos 12 meses, o número de pessoas que bebe principalmente cerveja vários dias na semana teve um aumento maior frente aos que bebem só uma vez por semana ou aos que tomam vinho e cerveja várias vezes na semana;

Os brasileiros estão cada vez mais dispostos a gastar mais com cervejas premium;

77% dos entrevistados disseram que gostariam de experimentar novas marcas.

Número de cervejarias no Brasil cresceu 91%

Acompanhando o crescente consumo de cerveja, o número de fábricas, marcas e rótulos da bebida se multiplicou. O mercado de cerveja voltou a criar vagas de emprego, e a quantidade de trabalhadores retomou o patamar pré-recessão.

Um estudo realizado pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) revelou a expansão do mercado de cerveja no Brasil.

Segundo o levantamento, o número de cervejarias registradas no Brasil cresceu 91% nos últimos 3 anos, saltando de 356 estabelecimentos em 2014 para 679 em 2017.

Só em 2017, o Brasil ganhou 186 novas fábricas. Já o número de cervejas e chopes registrados chegou a 8.903 no ano passado, segundo o Mapa. Isso corresponde a uma média de 13 rótulos para cada marca.

Mais de 80% das cervejarias estão concentradas nas regiões Sul e Sudeste, mas já há estabelecimentos em todos os estados do país, com exceção do Acre e Amazonas.

Para facilitar a compreensão do estudo do Mapa, a Escola Superior de Cerveja e Malte reuniu os dados em um infográfico. Confira!

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