Marcos Mylius: passo a passo para conquistar clientes

Hoje ele é diretor de vendas de canais na Resultados Digitais e também atua como investidor e mentor de startups. Mas sua experiência em conquistar clientes ultrapassa os 20 anos de carreira, na área de Vendas e Marketing de TI.

Marcos Mylius é um especialista em aumento de receita e lucratividade, e foi um dos palestrantes no Journey 2018, evento de marketing digital e vendas realizado no Rio de Janeiro.

Venda de valor

Com especialização forte em vendas consultivas com proposição de valor, Marcos já ajudou a montar campanhas e estruturar geração de demandas em todas as empresas nas quais trabalhou.

Ele criou um método para construir geração de valor desde a concepção do valor até a entrega, por meio da “Engenharia de Valor”.

Para ele, a construção de uma proposição de valor que seja percebida e reconhecida pelo cliente está entre as tarefas mais importantes (e mais desafiadoras) de um empreendedor.  Ela está vinculada ao sucesso de vendas muito mais do que os empreendedores imaginam.

A engenharia de valor é uma metodologia que conduz na jornada de conceituar o valor, preparar os dados, demonstrar e formular a proposição de valor para praticar a “venda de valor”.

Marcos ressalta que, independente do porte da empresa, o empreendedor tem que se colocar no lugar do cliente dele. Entender o que o cliente valoriza e o que percebe como valor.

“Esse valor pode ser monetário ou até de impacto social. O empreendedor deve entender a diferença entre cada um desses valores.”

Mindset empreendedor

Marcos lembra de quando fez um mini MBA na IBM e o professor levantou uma questão interessante: quem é funcionário de uma multinacional gosta mais de risco do que um empreendedor.

Isso acontece, segundo Mylius, porque o empreendedor tem o domínio da vida dele. E quem trabalha em uma multinacional pode ser demitido a qualquer momento.

O empreendedor tem que trabalhar esse mindset. Trabalhar a questão de estar preparado para o desafio que ele tem. O quanto ele está preparado para a jornada dele.

Marcos conta que mesmo quando trabalhava em multinacionais, sempre teve em mente que funcionava como uma franquia. “Eu não sou funcionário, sou uma franquia da empresa em que estou trabalhando. Então, será que eu estou gerando lucro e valor para essa empresa?”

Proposta comercial

Em seu site, Marcos disponibiliza gratuitamente um modelo de proposta comercial. Pedimos a ele que listasse três pontos essenciais em uma proposta, com dicas para fazer uma proposta boa e eficiente, capaz de conquistar clientes. Confira as dicas!

1) Comece falando do seu cliente

O maior erro em uma proposta comercial, segundo Marcos, é começar falando da sua própria empresa. “Você tem que começar falando do seu cliente, o quanto você conhece dos desafios e objetivos do seu cliente. Se você tem 20 minutos, use 18 para falar do seu cliente.”

2) Mostre o retorno

Marcos explica que existe uma estrutura para a persuasão. “Comece falando dos desafios, que você entendeu os objetivos do seu cliente, e aí mostre para ele qual é a sua solução. Monte uma proposição em termos financeiros que ele vai ter retorno daquele investimento.”

Outro erro, para ele, é não trabalhar na justificativa financeira. E isso é muito importante para quem está comprando.

3) Use depoimentos

“Entregue valor para os seus clientes e peça para eles darem depoimentos. Isso vai ser a maior ferramenta de venda que você vai ter.”

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