Como tirar sua ideia do papel com Lean Startup

Lean Startup é uma metodologia nascida a partir das teorias de Lean Manufacturing (Manufatura Enxuta ou Sistema Toyota de Produção). Esta metodologia oferece ferramentas para a redução dos desperdícios de tempo e de recursos utilizados no desenvolvimento de um novo produto, serviço, modelo de negócio ou empresa.

E aqui é importante ressaltar que para RIES (2012), o conceito de startup é amplo, englobando todo e qualquer movimento inovador, seja ele o desenvolvimento de um produto, serviço modelo de negócio ou empresa. Por isso afirmamos que uma ideia inovadora, cheia de incertezas pode ser considerada o início de uma startup.

De acordo com a metodologia Lean Startup, para esta ideia ser transformada em um negócio lucrativo, sem desperdício de tempo e de recursos é necessário seguir os seguintes passos:

Lean Startup
Contraposição do ciclo PDCA com a metodologia Lean Startup (ELISABETH e CALADO, 2017, p.84).

P (Plan): Concepção da ideia

Planejar o que e como deverá ser feito é uma parte importante para tirar uma ideia do papel. O diferencial, neste caso, está na forma de se planejar.

Começamos o planejamento analisando as oportunidades do ambiente externo (mercado geral e cenário político, econômico, social, tecnológico, natural e legal) e as potencialidades do ambiente interno (conhecimentos, habilidades e atitudes da equipe; produto e serviço que será oferecido; e etc.).

Neste momento o empreendedor precisa responder: “quais as oportunidades que o mercado oferece e que consigo atender com o que tenho a minha disposição hoje?”.

Com as oportunidades em mente, é o momento de desenvolver o modelo de negócios e determinar o plano de ação para que a ideia saia do papel. Existem diversas perguntas que deverão ser respondidas, tais como:

a. Quem é o cliente?

b. O que ele efetivamente compra?

c. Qual o valor entregue para o cliente?

d. O que é preciso fazer para entregar o produto ao cliente?

e. O que é preciso ter para entregar o produto ao cliente?

f. Quem da equipe será responsável por: produzir o produto ou serviço; vender e entregar o que foi produzido; se comunicar com o cliente e administrar o novo empreendimento?

g. Quais as ações precisam ser feitas antes do produto ou serviço ser lançado no mercado?

h. Quem será o responsável por estas ações?

i. Qual o prazo (dia, mês, ano e hora de término de cada ação)?

j. Quanto será o retorno do investimento no curto, médio e longo prazo?

É muito importante que a primeira pergunta a ser respondida seja “QUEM É O CLIENTE”, pois para diminuir a incerteza inerente ao processo de inovação é necessário compreender “o que o cliente deseja ter e está disposto a pagar por”!

D (Do): Construção da ideia (MVP)

Passado o planejamento é hora de fazer, produzir o produto ou serviço mínimo viável que será vendido ao cliente.

É nesta fase que surgem as principais dúvidas e questionamentos, pois é difícil compreender o que é esse mínimo viável que a teoria trata.

O mínimo viável é o produto ou serviço que resolve as principais dores do cliente, atendendo um desejo muito grande e que, provavelmente, ainda não havia sido feito por ninguém!

Uma dica para desenvolver um bom MVP (Produto mínimo viável) é começar a pensa-lo a partir das respostas sobre o que o cliente efetivamente compra e qual valor a empresa entrega para ele.

Não é necessário produzir grandes quantidades do MVP. O ideal é determinar o público-alvo que estará disposto a pagar por ele e começar com pequenos lotes – que geram menos custos.

C (Check): Teste da ideia

Com o MVP pronto é hora de lança-lo no mercado, observando as ações que foram planejadas no P (Plan): Concepção da ideia.

O mais importante neste momento é compreender o feedback do cliente, percebendo se o cliente:

a. Entende o produto ou serviço;

b. Gosta da ideia do produto ou serviço;

c. Percebe que seus problemas foram resolvidos por este produto ou serviço;

d. Compra o produto ou serviço;

e. Faz o balanceamento do custo x benefício do que está levando.

A (Action): Análise do resultado da ideia

Com base nas respostas dos clientes é o momento de analisar se é viável ou não continuar produzindo e vendendo o produto ou serviço. Invariavelmente será necessário fazer alguns ajustes: preço, praça, modelo, embalagem, entre outros para que se atenda devidamente o valor que o cliente desejava comprar.

E aqui está a principal diferença das tradicionais pesquisas de mercado com a metodologia Lean Startup: na primeira o cliente é convidado a testar gratuitamente um produto ou serviço e dizer o que achou, na segunda ele deve comprar o produto e oferecer um feedback sobre como foi o uso dele.

Perceba que na segunda opção eu consigo analisar se a inovação proposta faz sentido para o cliente, se ele se interessa em pagar pelo novo e em caso positivo a empresa já começa a ter retorno do investimento inicial.

Quando o resultado é negativo, ou seja, o cliente não compra; o empreendedor “perde menos”, já que o investimento para desenvolver o MVP é infinitamente menor do que para fazer um grande lançamento no mercado.

Portanto, para se reduzir o desperdício de recursos e tempo tentando entender o cliente, criando diversos protótipos de laboratório, fazendo mil perguntas nas ruas, o ideal é com o MVP em mãos perguntar para o cliente: quer comprar? Sim ou não? Por quê?

E medir se é viável continuar com a ideia ou pivotá-la o mais rápido possível! Isto é tirar uma ideia do papel de maneira Lean Startup.

Tire sua ideia do papel com Lean Startup

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